Entrenamiento de negociación 101: Prohibición de la palabra «debería»

Debería: todos lo hemos oído, todos lo hemos dicho. Al tratar con otros, ya sea en un equipo profesional, en una negociación comercial o incluso en nuestros propios hogares, las personas a menudo nos damos el lujo de pensar en lo que otras personas deberían haber hecho. El tema de hoy es tratar sobre el entrenamiento de negociación 101.

Este pensamiento puede incluso filtrarse en la forma en que las personas se hablan a sí mismas, exigiendo que «deberían» o «deberían» ser mejores. Expertos en negociación recomiendan precaución contra el uso de la palabra «debería» en nuestras comunicaciones con nosotros mismos y con los demás. Este es el por qué:

«Debería» incita a una persona a actuar por una obligación

En una sesión de capacitación de negociación reciente, el capacitador compartió una valiosa perspectiva. Al pasar por diferentes tácticas de negociación, tenga en cuenta un principio subyacente: todas las personas toman decisiones para satisfacer sus propias necesidades.

Utilizan estrategias de negociación que les acercan a la satisfacción de esas necesidades (Rosenberg, 2015). No querrán hacer las cosas porque tienen que hacerlo, sino porque les ayudará a satisfacer sus necesidades.

Cuando le dice a su equipo lo que «deberían» estar haciendo, les está pidiendo que ignoren su propia evaluación de necesidades y las estrategias que están utilizando para satisfacer esas necesidades. En cambio, pídales que actúen por un sentido del deber en lugar de pasión. Esta disonancia puede hacer que las personas se sientan culpables por no cumplir con sus expectativas. También puedes rebelarte contra este sentido de la obligación.

Los sentimientos de culpa pueden hacer que acepten hacer cosas porque sienten que tienen que hacerlo, lo que genera resentimiento y tensa la relación que ha construido. La rebeldía puede llevar a que las personas rechacen rotundamente tus ideas y sugerencias. Estos sentimientos pueden crear tensión y dificultar las decisiones del equipo.

Alejarse del «debería» le permite recurrir a una estrategia de negociación productiva que responde a las preguntas «¿Cuáles son las necesidades de todos?» y «¿cómo se pueden cumplir todos?» El resultado ideal será promover la colaboración en equipo y ofrezca beneficios mutuos en lugar de obligar a su equipo a ignorar sus necesidades por un sentido del deber, lo que «deberían» hacer.

«Debería» asume un conocimiento compartido de sus necesidades

Mucha gente, incluso con años de entrenamiento en negociación, usa «debería» cuando cree que otras personas han entendido sus necesidades. Pretendes que la otra persona sabe lo que quiere y ha optado por ignorarlo.

Creen que la otra persona debe saber lo que necesita y no ignorar sus intereses. Este sentimiento persistente puede generar resentimiento y sentimientos heridos, lo que siempre es dañino en el lugar de trabajo.

Las habilidades de un negociador inteligente harán que den un paso atrás en su respuesta emocional y pregunten si han dejado claras sus necesidades a sus compañeros. En lugar de esperar implícitamente más de la otra persona y frustrarse o lastimarse cuando no cumple, una persona con buenas habilidades de comunicación y negociación trabajará para expresar sus necesidades y expectativas en términos claros, concretos y prácticos.

Debería” a menudo representa un estándar poco claro e inalcanzable

A menudo, cuando las personas usan «debería», su requisito interno es que alguien debe ser impecable. “No puedes cometer errores.” “Nunca debes hacer un mal trato.” Declaraciones como estas pueden parecer legítimas a primera vista. Sin embargo, dejan ambigüedades.

¿Qué es un error? ¿Qué es un mal negocio? Estas definiciones cambian de un contexto a otro, lo que dificulta que las personas con las que trabaja comprendan, y mucho menos cumplan, los requisitos de su “debería”.

Sin esa claridad, es casi imposible para ellos saber si te están decepcionando o no. Esto conduce a sentimientos de frustración, decepción y vergüenza, que pueden obstaculizar el desarrollo y la creatividad.

Por eso es importante para los equipos desarrollar habilidades de comunicación que les permitan expresar expectativas claras en lugar de enfurruñarse en su decepción por lo que “debería” haber sucedido.

Incluso con una definición clara, «debería» realmente no deja lugar al error humano. Exige perfección. Sin embargo, las personas cometen errores a medida que avanzan por la vida. Para mantenerse motivada, la gente necesita metas alcanzables.

«Debería» enfatiza lo negativo y resalta dónde su equipo se ha quedado corto. Menosprecia sus logros como algo que se esperaba de ellos. Al alejarse del «debería», puede crear espacio para nuevas ideas, para aprender haciendo y para la curiosidad y el crecimiento.

«Debería» sugiere que las personas tienen valores implícitos en común

La palabra «debería» no solo supone que su equipo comprende sus necesidades, sino que también implica que se guían por las mismas necesidades y valores que usted.

Si recuerda una negociación comercial en la que participó, recordará que las creencias y los sistemas de valores de las personas son muy diferentes. De hecho, esta variabilidad es parte de lo que hace que la vida (y los negocios) sean tan interesantes. Las diferentes concepciones del mundo que tienen las personas están guiadas por normas culturales, creencias religiosas y políticas y sus propias experiencias.

No puede asumir que la persona con la que trabaja comparte sus valores. Cuando usa «debería», está tratando de controlar la definición de lo correcto y lo incorrecto mientras ignora las diferentes creencias y valores que aporta la otra persona.

Cuando negocie con las personas con las que trabaja, su objetivo no es priorizar sus creencias sobre lo que la otra persona «debería» hacer y anular su propio sistema de creencias. Más bien, estos espacios le permiten luchar por una situación de ganar-ganar en la que todos actúan de acuerdo con sus valores y deben mover al grupo hacia un objetivo común.

El “debería” limita la creatividad

Cuando te aferras a una idea del curso de acción «correcto» que otros «deberían» respetar y seguir, limitas tu propia creatividad. Y si algo aprende en el entrenamiento de negociación, es que los empleados exitosos se permiten la curiosidad y la apertura para buscar soluciones creativas.

Si solo puede pensar en un curso de acción, pierde la capacidad de imaginar soluciones con las que todos los involucrados puedan estar contentos. Usted y su equipo necesitan más flexibilidad en sus estrategias comerciales y de negociación de lo que jamás les permitirá un «debería» obstinado.

Distancia de «debería»

El uso de «debería» con demasiada frecuencia en el trabajo crea un entorno que requiere que las personas actúen por un sentido del deber, no por placer. Conduce a malentendidos y sentimientos heridos.

Limita la creatividad. Al eliminar el «debería» de su vocabulario, abre la puerta a una comunicación honesta y clara, sugerencias creativas y espacio para la individualidad y la pasión de su equipo.

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